KLANTRUBRIEK Kennismaken met Brugman en Van der Zijden

Naam: Frank Brugman

Bedrijf: Brugman en Van der Zijden

Gevestigd: Amsterdam

Werknemers: 6

Ondernemer sinds: 1995 (begonnen in 1989, bedrijf opgericht in 1910)

Website: www.benz.nl

Over Brugman en Van der Zijden:

Al sinds 1910 vormt kantoorboekhandel Brugman en Van der Zijden een begrip voor het Amsterdamse bedrijfsleven. Menig bedrijf – van detailhandel en reclamebureau tot bankwezen – vertrouwt op haar service en expertise voor alle kantoorbenodigdheden. In 1995 nam Frank Brugman het bedrijf over van zijn moeder en haar compagnon.

De laatste jaren maakt Frank met het bedrijf een transitie door van traditionele producten naar complete facilitaire ondersteuning. Bestellen kan eenvoudig online en de eigen chauffeur levert de artikelen de volgende dag af. Als lid van Quantore (grootste inkoopvereniging voor kantoorspullen) biedt Brugman en Van der Zijden landelijke dekking.

Mede door haar centrale ligging (Jordaan, Amsterdam) stijgen de laatste jaren echter ook haar particuliere verkopen. Zo weten toeristen en dagjesmensen de winkel ook goed te vinden. Tijd dus voor een goed gesprek met Frank Brugman over zijn bedrijf en het ondernemerschap. Zoals gebruikelijk lees je het hier in onze vaste klantrubriek!

Wat betekent het ondernemerschap voor jou?

Ik begon mijn carrière bij een groothandel voor sanitair, verwarmingen en luchtbehandeling. Een leerzame baan waarin ik ontdekte dat het bij verkopen niet alleen draait om de prijs. Het bereiken van een vertrouwensband met relaties is belangrijker. Door klanten structureel toegevoegde waarde te bieden bouw je een duurzame relatie op.

Ik hanteer bij Brugman en Van der Zijden eenzelfde aanpak. In een tijd waar veel concurrenten hun dienstverlening anonimiseren door rigide bestel- en levervoorwaarden, een hoog medewerkersverloop en een focus sterk op prijs, bieden wij onze relaties nog een authentieke en persoonlijke klantbenadering. Dit wordt zeer gewaardeerd.

Zo hebben wij een stabiel team en bezoeken we nog regelmatig onze klanten. Zo weten we wat er speelt en is het mogelijk om snel en vooruitziend te adviseren. Mocht een product achteraf niet bevallen? Of blijkt het overbodig? Dan nemen wij het gewoon retour: zonder gezeur. Ook dit is iets wat in de branche steeds minder voorkomt.

Het komt wel eens voor dat klanten verleid worden met een lagere prijs door de concurrent. Dikwijls komen deze relaties weer terug als zij ervaren hebben welke meerwaarde er dan ontbreekt als je alléén naar de prijs kijkt.

Wat zijn de belangrijkste trends en ontwikkelingen in jouw branche?

Er zijn een aantal brancheontwikkelingen waarop wij met onze onderneming inspelen. Als je puur kijkt naar de branchegemiddelden, dan doen wij het niet slecht. We boeken jaarlijks een bescheiden groei, daar waar veel concurrenten erop achteruitgaan. Dus dat beschouw ik als een positief signaal voor onze bedrijfsvoering.

De digitalisering van het bedrijfsleven maakt echter dat er steeds minder traditionele artikelen verkocht worden. Er vindt een migratie plaats richting de cloud waardoor er o.a. minder papier wordt gebruikt. Als gevolg hiervan daalt ook de omzet van allerlei aanvullende benodigdheden zoals hangmappen, ordners, paperclips et cetera.

Wij hebben om dit op te vangen onze portefeuille daarom uitgebreid met facilitaire dienstverlening. Er zijn voldoende producten die hierin voor ons veel potentie bieden. Wij voorzien onze klanten bijvoorbeeld razendsnel van producten als Cup-a-soup, koffie en thee, toiletpapier en vuilniszakken. Zo komt men nooit zonder te zitten.

Tevens hebben we een actievere invulling gegeven aan onze particuliere verkopen. Onze winkel is gevestigd tussen de Dam en het Anne Frank Huis in Amsterdam. Dagelijks schuifelen er drommen toeristen voorbij. Om hier goed op in te spelen zijn we nu ook op zaterdag geopend. Voorheen was dit alleen op doordeweekse dagen.

Ook voor het bereiken van particulieren spreken we nieuwe productgroepen aan. Zo steken we nu meer tijd en energie in het etaleren van onze goederen. Dit blijkt een waardevolle investering. Hier staan nu verschillende eyecatchers die zeer aantrekkelijke marges hebben. Denk hierbij o.a. aan leesbrillen en luxe pasjeshouders.

Welke rol spelen social media binnen jouw branche?

Wij beschouwen dit meer als online ondernemen en niet zozeer als social media. Hiervoor onderhouden en investeren we actief in onze website. Onderdelen zoals zoekmachine optimalisatie hebben we uitbesteed aan experts. Deze partij zorgt voor het organiseren van de algehele basis, zogezegd de grote lijnen.

Aangezien ik zelf echter goed thuis ben in de terminologie van onze branche schrijf ik geregeld de webteksten en productomschrijvingen. Met slimme en alternatieve benamingen zorg ik ervoor dat we online nét iets hoger boven het maaiveld uitsteken. De crux is hierin het gebruiken van 'slimme' zoekwoorden die bij de concurrentie ontbreekt.

Social media neemt vooralsnog geen prominente positie in voor onze bedrijfsvoering. Online focussen wij ons in eerste instantie vooral op het bedrijfsleven. Dit is toch een ander speelveld dan de particuliere markt. Ik maak overigens wel LinkedIn-contact met relaties, maar de zakelijke communicatie en verkoop verloopt niet hierlangs.

Voor het intensiveren van onze ‘winkel-functie’ richten wij ons uitsluitend op winkelend publiek. Het merendeel van onze klanten passeert de winkel te voet en komt binnen naar aanleiding van de pakkende etalage. Overigens hebben wij wel – onder het mom van 'baat het niet dan schaadt het niet' – Twitter en Facebook.

Wat zijn je zakelijke ambities voor het komende jaar?

Het is een gegeven dat de kantoorartikelenbranche magere tijden beleeft. Des te meer heb ik de indruk dat wij – mede door onze positieve omzetten – op het goede spoor zitten. Hoewel de groei bescheiden is, doen wij het beter dan concurrenten. Met behulp van een persoonlijke en innovatieve aanpak weten we relaties aan ons te binden.

De komende jaren zal ik mijn focus hierop behouden. Ik wil hiervoor nóg beter kunnen inspelen op de behoefte van onze klanten. Hiervoor oriënteer ik mij momenteel op een CRM-pakket dat voldoet aan onze wensen hieromtrent.

Dit kan een belangrijke ondersteuning zijn voor het werven van nieuwe relaties, het identificeren van koopsignalen en het vastleggen van contactmomenten en prijsafspraken. Zo kunnen wij klanten nóg gerichter aanbiedingen doen.

Met wie kun jij je zakelijke strategie bespreken?

Binnen kantoor bespreek ik regelmatig zakelijke ontwikkelingen met mijn medewerker Maarten Nieuwland. Hij fungeert binnen het bedrijf als mijn rechterhand en ik kan gelukkig vertrouwen op zijn ervaring en inzicht.

Daarnaast hebben we via Quantore overleg met branchegenoten. Alle leden komen periodiek bijeen voor beurzen en brancheoverleg. Vanuit de vereniging wordt gekeken naar actuele en relevante ontwikkelingen. Niet niet iedereen is even open tijdens de bijeenkomsten, echter heb ik in de loop der jaren een goed netwerk opgebouwd.

Ik trek bij voorkeur op met ondernemers die ook naar de toekomst kijken. Een handvol collega’s blijft in het verleden hangen en zet zich moeizaam over de komst van het internet en de digitalisering heen. Ik snap het sentiment, maar ik ben ook van mening dat dit mogelijkheden biedt. Het is de sleutel richting de toekomst.

Heb je een essentiële tip voor een startende ondernemer?

Toen ik eind jaren ’80 begon met werken in de zaak was er van het internet nog geen sprake. Toen ik Brugman en Van der Zijden in 1995 overnam stond het web nog in de kinderschoenen. Vandaag de dag is dat natuurlijk totaal anders. Het internet heeft de wereld ingrijpend veranderd en hiermee gaan geweldige kansen gepaard.

Voor startende ondernemers is het volgens mij een factor van belang waarmee je absoluut rekening moet houden. Ben je hierin onvoldoende thuis? Dan zou ik mensen aantrekken die deze kennis wel hebben. Daarnaast acht ik het alsnog raadzaam om op z’n minst te investeren in een zekere basiskennis, anders delf je het onderspit.

Het internet is de toekomst en je kunt hiermee in korte tijd een hoop slagen maken. De programma’s en software zijn de afgelopen jaren gebruiksvriendelijker geworden en hoeven je ook niet meer de kop te kosten.